Vendre plus – vendre mieux
Objectifs pédagogiques
- Acquérir des techniques et des méthodes qui permettent de vendre plus facilement
- Améliorer la capacité de communication, de persuasion, la prise de contact, la réponse aux objections afin de conclure positivement ses entretiens de vente
- Prendre conscience rapidement de l’importance des mots et de la nécessité de trouver des arguments appropriés aux motivations de votre interlocuteur
- Apprendre à négocier gagnant / gagnant avec un client acheteur
- S'entraîner aux différentes variantes de négociations difficiles
- Développer ses capacités d'adaptation afin de maîtriser les enjeux et les processus de décision
Durée du module
-
3 journées de 7 heures
Pré-requis nécessaire
Aucun
Contenu du programme
La préparation de la négociation
- La stratégie à adopter
- La préparation psychologique
- Les 7 principes de la négociation
La phase de contact
- La règle des 4x20
- L’importance de la présentation
- Savoir observer
- La transition avec l’objectif de l’entretien de vente
La phase de découverte
- Savoir découvrir les attentes du client
- Savoir découvrir ses motivations et ses freins
- Etre capable de garder le contrôle de l’entretien
- L’importance et les différentes techniques de reformulation
- Les différentes typologies d’acheteurs
- Les techniques de déstabilisation
- Les techniques pour négocier les prix
- Les techniques pour repousser la conclusion
La phase d’argumentation
- Savoir adapter des caractéristiques en avantages personnalisés
- Comment choisir les bons arguments
- Illustrer son argumentation
- Faire valider ses arguments par le client Présenter efficacement une offre
- Connaître les secrets d'une démonstration
- Maîtriser la technique "BAC"
- Comment se différencier de la concurrence
Les réponses aux objections
- Les différentes objection rencontrées
- L’objection prix : savoir la traiter
- Anticiper efficacement les objections
- Déterminer l'art de faire accepter un prix et défendre sa marge
- S'entraîner aux différentes techniques de traitement des objections : la reformulation, la re-définition, l'engagement...
- Etablir un listing des réponses par objection
Gérer une négociation difficile
- Comment rehausser la qualité de son service
- Comment s'appuyer sur des valeurs pour débloquer une situation difficile
- L’utilisation de la PNL
- L’utilisation de l’analyse transactionnelle
La phase de conclusion
- Pourquoi conclure ?
- Quand conclure ? Repérer les signaux d’achat
- Comment conclure sa vente ? Les techniques de conclusion
La prise de congé
- Conforter le client
- Préparer l’avenir
- Savoir partir
Méthodes et outils pédagogiques :
- Réalisation de simulations de vente filmées puis analysées
- Formation interactive basée sur l’échange d’expérience entre chaque stagiaire
- Remise d’un livret de synthèse à la fin du module
