La démarche commerciale à distance

Objectifs pédagogiques

•  Connaître le squelette  à suivre en appels sortants
•  Réussir une prise de contact en appels sortants
•  Argumenter pour poursuivre l'entretien
•  Répondre à plusieurs objections
•  Etre capable de mener un entretien, de qualification de fichier
•  Saisir les données pertinentes dans le fichier
•  Etre capable de prendre congé du client
•  Etre capable d'actualiser le fichier client
•  Etre capable de rendre un compte-rendu commercial verbalement

Durée du module

• 2 journées

Pré-requis nécessaire

Aucun

Contenu du programme

Etablir la relation client ou prospect

•  La mise en situation mentale
•  Les techniques de ventes : phase accueil- découverte
•  Les techniques de traitement d'objections en appels sortants
•  La technique du "oui" et de "l'entonnoir"

Pratiquer une qualification de fichier en émission

•  Recueillir et synthétiser des informations pour qualifier le fichier
•  Obtenir du client du temps pour répondre
•  Saisir fidèlement les réponses pour qualifier le fichier
•  Dérouler totalement le questionnaire
•  Savoir traduire un discours client  sans possibilité d'interprétation

Réaliser une démarche commerciale à distance

•  Les techniques de vente d'un produit ou service
•  Les techniques de ventes par téléphone (découverte, reformulation, proposition, argumentations, traitement des objections, proposition de moyens de paiement)
•  Les techniques de vente d'un produit ou service

Conclure l'entretien en émission d'appels

•  La conclusion de l'entretien
•  La phase de fidélisation du client 
•  La gestion du temps de communication

Méthodes et outils pédagogiques :

•  Remise de livrets de synthèse
•  Exercices pratiques, études de cas
•  Entraînement : jeux de rôle bâtis à partir de situations proposées par les participants, avec écoute, analyse et correction des entretiens enregistrés